Если у вас есть телевизор, то вы наверняка видели рекламу компании «Интач»: «Как находчивые европейцы, мы решили обратиться к вам прямо с экрана…» Это, пожалуй, самый наглядный пример продвижения на рынок услуг прямого страхования.
Сразу уточним: директ-страхование (от англ. direct – прямой) для нас штука ранее неизвестная. В Россию оно пришло из Европы и в настоящее время пребывает здесь в зародышевом состоянии, в то время как, например, в Англии эта услуга занимает больше 60% рынка. Первая в России компания, работающая по этому принципу, – СК «Прямое Страхование» – была создана только в 2005 году, а «КИТ Финанс», «Ренессанс» или тот же «Интач» в апреле отметили первую годовщину своей деятельности. Но, видимо, конкурентам есть чего опасаться, несмотря на то, что старожилы классического страхования присутствуют на рынке не один десяток лет и в немалом количестве (в Госреестре указано аж 900 СК, обладающих лицензией), а директ-компаний всего пять-шесть. Как предсказывают эксперты, уже лет через пять, несмотря на кризис, доля классического автострахования и у нас значительно возрастет. Это касается в первую очередь крупных городов. В реальности оно уже прочно обосновалось в Москве, Санкт-Петербурге и Самаре.
НА ЧЕМ БЫ ЕЩЕ СЭКОНОМИТЬ
Главная особенность прямого страхования заключается в том, что оно исключает из цепочки «компания – агент – клиент» среднее звено, то есть страхового агента. Мало кто знает, что за свою работу эти посредники получают до 40% страховой суммы. И дело не в том, что компаниям некуда девать деньги, – страховые агенты являются держателями и главной формирующей силой клиентских баз компаний. Информация эта настолько ценна, что ритейл-страховщики (от англ. retail – розница) порой просто перекупают расторопных агентов вместе с их базами. Если учесть, что речь идет о десятках, а то и сотнях миллионов рублей страховых премий и выполнении компаниями плана, довольны остаются все – и страховщики, и агенты. Директ-сегмент от агентов не зависит совсем. Экономия на комиссионных выплатах и является главным источником удешевления услуг.
Второй источник экономии – операционные издержки. Традиционные страховщики несут затраты, связанные с содержанием агентств, филиалов, менеджеров по работе с агентами и т. д. Кроме того, у них двойная система ввода полисов: сначала агент заполняет бумагу вручную, потом ее содержимое поступает в информационный центр, где проходит многочисленные перепроверки, что требует целого штата сотрудников. В компаниях прямого страхования информация сразу попадает в CRM-систему (система автоматизированного взаимодействия с клиентами) – весь документооборот ведется в электронном виде.
В-третьих, экономии способствует кастомизация тарифов. По-русски говоря, используется возможность гибко менять тарифные ставки. В классической компании переход на новые цены занимает два-три месяца: пока информацию доведут до филиалов, пока там будут приняты аппаратные решения, пока все будет учтено и согласовано... Директ-схемы позволяют корректировать ставки хоть дважды в день (нужно лишь поменять параметры в системе), что позволяет вести гибкую ценовую политику. Например, летом, когда народ уезжает из города, страховщики предоставляют клиентам дополнительную скидку.
В итоге директ-компании продают полисы каско много дешевле конкурентов: «Интач Страхование» экономит до 20% клиентских денег, «Контакт-Страхование» – до 30%, «Прямое Страхование» – от 30 до 40%. Словом, все почти идеально…
Прямое страхование избавляет нас от необходимости вручную заполнять и подписывать ворох документов.
Любить клиента директ-страховщики предпочитают на расстоянии и по-быстрому: заявка на полис заполняется в Интернете или по телефону за 15 минут, еще 10 минут отнимает телефонное же интервью, в котором вам зададут «личные» вопросы (возраст, стаж, марка и технические параметры вашего авто, когда у вас было последнее ДТП, наличие сигнализации, прописка, доход, чем вы занимаетесь, есть ли у вас семья, в какой части города живете и т. п.). Эти данные проверяет служба безопасности, после чего вам называют индивидуальную цену полиса. При достижении консенсуса курьер через пару часов привозит документ и забирает у вас деньги.
На этом чудеса не заканчиваются. В случае ДТП нужно просто позвонить в единый колл-центр, дождаться представителя компании и отдать ему ключи. Он и милицию за вас вызовет, и машину увезет, и с сервисом разберется. Некоторые компании на время ремонта сулят подменное авто (эта услуга входит в стоимость страховки), а восстановленную собственность обещают доставить к подъезду.
Убеждает?! Вот и нас тоже! У любого нормального человека возникают вполне резонные вопросы: если такое счастье есть, то почему оно свалилось на голову только сейчас? Почему при таком конкуренте до сих пор не обанкротились ритейл-страховщики? И в чем подвох? Потому как если его нет, то наверняка «развод и кидалово»!
ВСЕ ЧУДЕСНО, НО...
При более детальном рассмотрении в директ-сегменте обнаруживается достаточно нюансов, не упомянутых ни в рекламных роликах, ни на официальных сайтах СК, где, надо признать, размещается довольно подробная информация: предоставляемые услуги, порядок действий и пр.
Первый заключается в том, что директ-компании страхуют далеко не всех клиентов. Они вряд ли возьмут слишком старые, слишком дорогие и экзотические автомобили. Для молодых, пожилых и неопытных водителей существуют повышающие коэффициенты. А некоторые компании в обмен на щедрые скидки принимают в клиенты только безаварийных водителей. То есть, если за последние год-три вы по каско покрасили бампер, – свободны. Дальше – больше. Сегодня мы имеем ограниченный ассортимент страховых продуктов, которые можно приобрести по директ-схеме. В большинстве компаний это лишь полис каско. А для оформления ОСАГО все равно придется представлять документы и общаться с агентом – по закону этот вид страхования подразумевает только бумажный вариант и личные подписи. Почти все (кроме «Интач») директ-способом осуществляют лишь продажи, а всю дальнейшую работу строят по розничной схеме: в случае ДТП придется собирать справки, отвозить их в СК и стоять в очередях.
Второе, и самое печальное, – отсутствие личного общения со страховым агентом. Это тот самый человеческий фактор, от которого Европа давно оказалась в пользу экономии денег. А вам так нужно именно сегодня с кем-нибудь поделиться, рассказать, что «»тот козел на «семере» не успел затормозить…«». А если серьезно, то при покупке полиса «напрямую» у вас практически нет возможности ознакомиться с условиями страхования, особенно с теми, которые являются принципиальными при заключении договора, – это сроки и условия выплаты возмещения, исключения из страхового покрытия. Все то, что на пальцах объяснит вам личный страховой агент. Речь даже не о том, что обманут, – агент хотя и дорог, но осязаем, оператор же дешев, но, увы, виртуален.
СВОБОДА ВЫБОРА
Безусловно, тем, кому приходится каждый год страховать свое авто, по большому счету все равно, в директ-компанию он обращается или в агентскую. Автовладельцу важно лишь, чтобы полис был дешев, а выплаты – гарантированы.
Каждый принимает решение сам. Но практика показывает, что столица быстро перенимает европейский опыт. По итогам девяти месяцев 2008 года объем страховой премии только компании «Интач» составил почти 300 млн. рублей, было продано 13 662 полиса. А уже за первый квартал этого года собрано премий на сумму почти 135 млн. рублей, то есть почти половина прошлогоднего результата. Или директ-страхование все-таки пошло, или реклама на нас так действует. Кстати, по неофициальным данным, рекламные бюджеты директ-компаний превышают 100 млн. долларов. А платим за это тоже мы с вами…